La idea de que, en
circunstancias normales, en la compraventa de una empresa pueda haber
vencedores y vencidos no se considera compatible con esa normalidad, y por eso
se trata de llegar a un consenso en la valoración de la empresa para establecer
de acuerdo a la misma el precio de la transacción.
Lo paradójico es que
si ambas partes coincidieran realmente en la valoración entonces la operación
no se realizaría. Porque ¿quién va a hacer una transacción en la que lo único
que logra es cambiar “un duro por cinco pesetas”? Tiene que haber un margen entre precio y
valor para que el que vende se decida a vender y el que compra se decida a
comprar. Y si para que se cierre la operación ambas partes tienen que coincidir
en un cierto precio, eso quiere decir que el valor percibido por el comprador
tiene que ser mayor que la valoración hecha por el vendedor.
¿Por qué el
comprador puede hacer una mayor valoración? Tiene que estar viendo en la
empresa la potencialidad de incrementar
su crecimiento y/o rentabilidad a niveles superiores de los que el vendedor
estima que se pueden obtener. O tiene que identificar activos “dormidos” a los
que el vendedor no pone en valor ni siquiera al hacer los números.
¿Por qué el vendedor
puede hacer una menor valoración? Pensemos que la inercia, el continuismo en la
gestión, le pueden hacer proyectar sin mayores cambios los resultados
históricos. O puede tener un “apetito de liquidez” mayor que el recogido en las
tasas de interés de mercado, por lo que aunque las expectativas de futuro sean
similares ese apetito le lleva a darles un menor valor actual.
Algún estudio sobre
los resultados de una serie de operaciones de compraventa de empresas analizadas
en retrospectiva ha identificado que en general los compradores se sienten como
que han sido los perdedores de esas transacciones. En algunos casos esa
sensación se deberá a sorpresas indeseables que podrían haberse evitado con
unos adecuados procesos de due diligence,
pero seguramente en la mayoría de
los casos se deba a no haberse cumplido las expectativas de beneficios.
Previsiones que, para que se haya acordado un precio que satisfacía a ambas
partes, tienen que haber sido mejores que las esperadas por el vendedor, y que
luego no han llegado a materializarse.
El que participa
libremente de una operación de compraventa de una empresa tiene que estar
convencido de que son situaciones “win-win”,
en la que ambas partes tienen que sentir que están ganando al existir un margen
entre el precio pactado y los valores percibidos, porque en caso contrario la
transacción no tiene lógica. Y el comprador tiene que ser consciente de que
afronta el desafío de lograr
efectivamente (en la realidad, no en el Excel de valoración) una rentabilidad
mayor que la que podría conseguir de esa misma empresa el vendedor.
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